אז המצאתם רעיון גאוני, פתחתם חברה, גייסתם עובדים מוכשרים והשקעתם המון זמן ואנרגיה במיזם המרגש שלכם. עכשיו, כדי שהמיזם יצמח, אתם זקוקים להפניות לשותפים עסקיים פוטנציאליים על מנת לייצר הזדמנויות עסקיות, ובכלל זה, להיפגש עם משקיעים פוטנציאליים, לארגן היכרויות עם שותפים עסקיים, למצוא לקוחות למוצרי/שירותי החברה או אפילו למכור את החברה ולצאת לפנסיה. אך מה עושים אם אתם לא מצליחים לייצר כמות מספקת של לידים שיובילו לעסקאות מהסוג או בהיקף המבוקש? במצב כזה, ייתכן כי תזדקקו לעזרתו של מתווך עסקאות מקצועי (פיינדר).

  • אז מה בדיוק עושה המתווך?

    המתווך הוא גורם עם היכולת לפתוח דלתות עבור החברה שלכם ולהציג אותה ואת הפעילות שלה בפני לידים פוטנציאליים המחפשים בעצמם הזדמנויות עסקיות מעניינות – בין אם מדובר בעסקאות מימון, עסקאות רכישה, עסקאות מסחריות מגוונות או כל עסקה אחרת שיכולה לעניין את שני הצדדים. מהמתווך מצופה להיות בעל קשרים מתאימים, בהיקף ובאיכות, על מנת להביא לחברה את ההזדמנויות העסקיות הרצויות, ובכלל זה להחזיק בסט כלים וכישורים המתאים על מנת לזהות את הלידים המתאימים בהם החברה תתעניין ואשר רוצים ומסוגלים להוציא לפועל את שיתוף הפעולה המבוקש על ידי החברה.

  • מה עליך לקחת בחשבון בניסוח הסכם סוכנות?

    יצירת תהליך ברור ומוסדר של פעולות המתווך הצפויות והרצויות יקנה לשני הצדדים וודאות וביטחון. רכיב חשוב בהסכמי תיווך עסקאות הוא יצירת וודאות לצדדים בכל מישורי הפעילות של המתווך. כדי להבהיר על מה מדובר, נסה לענות על השאלות הבאות –

    • האם המתווך יכול לפנות לכל ליד פוטנציאלי שהוא מבקש להכיר לחברה?
    • האם הוא יכול לשלוח הצעות להיכרויות ללא הגבלה של כמות הניצעים?
    • האם הוא יכול לפעול רק בהתייחס לסוג עסקאות מסוים או בטריטוריה מסוימת?

    התוויית מסלול ברור לצורך פניה ואישור הלידים תוביל לפחות מחלוקות וסכסוכים, יותר ודאות ומזעור היקף הסיכונים המיותרים עבור החברה.

    האם זה אומר שהחברה צריכה להיות מעורבת בעצמה בחיפוש הלידים?

    לא, אבל זה כן אומר שהיא צריכה להיות עם היד על הדופק וליצור מסלול במסגרתו יהיה לה ברור לאילו לידים פוטנציאלים המתווך פונה, ולוודא שלא תהא לה מחויבות לעבוד עם ליד מסוים במקרה בו היא בחרה שלא לעשות כן. דרישה לאישור החברה של לידים פוטנציאלים בהתאם לרשימה שהחברה הרכיבה או שהמתווך הציע והחברה אישרה (וזאת בין הרשימה מבוססת על בסיס זהות הליד, טריטוריה גאוגרפית, תחום או היקף פעילות או כל קריטריון אחר שהצדדים מרגישים איתו בנוח) לפני שהמתווך פונה אליהם יפחית את הסיכון שתמצאו אחר כך את עצמכם דנים עם המתווך באשר לזכאותו לתשלום בגין עסקה עם ליד מסוים.

    נכון, זה אולי פחות נוח למתווך ואף מגביל אותו מבחינת חופש הפעולה שלו, אבל על הפערים הללו ניתן להתגבר דרך שורה שונה של הסדרים, והיתרון הוא כמובן הוודאות שמקבלים הצדדים, ומבחינת החברה, היכולת לשלוט בתהליך.

    כך למשל, מה קורה במצב שבו המתווך יפנה, ללא אישור החברה, לליד שהחברה כבר פנתה אליו או שאינה מעוניינת ליצור עמו קשרים מסחריים?

    או לליד שהפניה אליו עלולה להיות מכוסה תחת רגולציה שלחברה אין את האמצעים או הרצון להתעסק אתה? ומה בשורה התחתונה? הצדדים צריכים להחליט על שיטה, המתאימה לשניהם, שתעזור לאפיין ולאשר את הלידים. שתיים מהשיטות הנפוצות יותר הן לאפשר למתווך לאתר לידים באזור גיאוגרפי מסוים (בין אם באופן בלעדי או לא), או לאשר מראש כל ליד פוטנציאלי. הצדדים יכולים לסכם על כל קריטריון שמתאים להם, כל עוד החברה מרגישה בנוח עם התנאים והשיטה מספיק ברורה כדי שלא תתעורר מחלוקת לגבי זכאותו של המתווך לתגמול בקשר עם פעולותיו תחת ההסכם. בהקשר זה, ראו לציין כי כאשר מספקים למתווך בלעדיות על אזור מסוים, חשוב לקחת בחשבון את הפעילות של החברה עם מתווכים אחרים איתם היא עובדת, כך שלא תיווצר סתירה בין ההסכמים (בהיבט הישיר, סתירה כאמור עלולה לגרום למחלוקת פוטנציאלית באשר לתשלום אותו המתווכים אמורים לקבל).

    ויודגש, כי הוודאות והביטחון אינם נחלתו הבלעדית של הליך אישור הלידים, אלא גם של היבטים אחרים בפעולת המתווך. למשל, חברה לרוב תרצה לוודא שהמתווך משתמש אך ורק במידע שניתן לו על ידי החברה, וזאת כי לוודא שהחברה מוצגת באופן בו נחזה על ידה כרצוי, ולא באופן שאינו משקף נכונה אותה או את פעילותה.

  • אילו שירותים אתם מצפים לקבל מהמתווך?

    כמו כל הסכם שירותים, רצוי להגדיר במפורש אילו שירותים תקבל החברה מנותן השירותים. בהקשר של המתווך, זה חשוב במיוחד כיוון שאם אתה מצפה מהמתווך לא רק לייצר את ההיכרות הראשונית עם הליד הפוטנציאלי אלא גם לסייע לחברה בסגירת העסקה, אזי חשוב מאוד שהדבר יוסדר מראש ובאופן ברור. אגב, בהקשר זה מומלץ גם להגדיר בצורה ברורה מה ייחשב כיצירת התקשרות "ראויה ומספקת" עם ליד פוטנציאלי על מנת שזו תוכר ככזו אשר מייצרת למתווך זכאות לגמול. למשל, האם היכרות בין הצדדים באי-מייל משותף תספק את החברה, או שמא זכאות לתגמול כאמור תיווצר רק במידה והמתווך סייע בארגון פגישה עם דמויות במפתח בהנהלה של הליד (לעיתים, תוך תקופה מסוימת ממועד אישור הליד על ידי החברה)? כאן, חשוב לציין שאלא אם החברה מעוניינת בכך, יש לוודא שהמתווך לא יהא רשאי/מוסמך לחייב את החברה במעשיו, כך שהחברה לא תמצא את עצמה מתקשרת בעסקה או נושאת באחריות למעשיו של המתווך שנעשו ללא אישורה ו/או לא באופן הרצוי מבחינתה.

  • מהן העסקאות הרצויות לחברה?

    אופי והיקף העסקאות הרצויות נגזר מהכיוון העסקי אליו החברה רוצה להתפתח. בהתאם, חשוב שההסכם יציין אילו סוגי עסקאות יזכו את המתווך בתגמול ולדרוש שרק לידים המעוניינים בהתקשרות בעסקאות הללו יוכרו לחברה. כמו כן, מעבר להגדרת התחום הכללי של העסקה הרצויה (עסקת השקעה, עסקת "אקזיט", עסקה מסחרית או כל עסקה אחרת), הגדרת העסקה באופן מדויק תצמצם מחלוקות באשר לשאלה האם העסקה בה התקשרה החברה הינו מכוסה תחת ההסכם. למשל, האם עסקת חוב המיר נחשבת לעסקת השקעה? האם דין מיזם משותף שיוקם על ידי החברה והליד ובו יושקע כסף על ידי הליד הינו כדין השקעה במישרין בחברה? קביעת הגדרה מדויקת ונהירה של סוג העסקאות בהן אתם מעוניינים תקטין את בזבוז המשאבים עבור שני הצדדים ותחסוך זמן וחוסר נעימות לכולם.

  • אז איזה תגמול יקבל המתווך?

    סוגיית התשלום למתווך יכולה להיות מורכבת, כאשר התגמול יכול להיות בנוי על רכיב אחד או יותר, ובכלל זה, תשלום במזומן, תשלום במרכיב הוני, תשלום בסחורה ותשלום בשווה כסף. אופן התשלום יכול להיות גם הוא מגוון ומורכב, ובכלל זה יכול להיות בצורה של ריטיינר תקופתי, דמי הצלחה (עמלה) קבועים או כנגזרת של שווי העסקה ועוד מגוון רחב של אפשרויות. בהקשר זה, חשוב שהיקף וצורת התגמול שהסכמתם עליה תהא כזו שתהא מקובלת על הליד, כך שלא ייוצר מצב שעסקה פוטנציאלית לא יוצאת לפועל כי התגמול של המתווך אינו מקובל על הליד או על שותפיו לעסקה.

    נראה כי צורת התגמול הנפוצה יותר היא קבלת עמלה בהיקף של אחוז מסוים מהתקבולים אותם תקבל החברה (בניכויים מקובלים) מהליד. בכמה אחוזים מדובר? ובכן, זה תלוי במצב החברה ובכוח המיקוח שלה (כלומר, עד כמה החברה זקוקה לשירותי המתווך). בהקשר זה, יש לקחת גם בחשבון גם מהי תקופת הזכאות של המתווך בגין עסקאות שיצאו לפעול עם לידים שהוא העביר לחברה. למשל, האם המתווך זכאי לעמלה בגין עסקה שיצאה לפועל לאחר סיום ההסכם בינו לבין החברה? האם עסקאות המשך יזכו את המתווך בעמלה? האם, במקרים בהם מדובר בעסקת מסחרית ארוכת טווח, המתווך יהא זכאי לקבל עמלה עד תום העסקה או שמא רק בגין תקופה מסוימת ממועד שנקבע בין הצדדים (למשל, למשך שנתיים ממועד ההתקשרות של החברה עם הליד)? כל השיקולים הללו, ועוד, צריכים להילקח בחשבון כשבאים להחליט על אופי והיקף התגמול לו יהא זכאי המתווך.

    וזכרו – יותר חשוב ממה "נכון או לא נכון" לעשות בהסכם תיווך עסקאות או מה "מקובל יותר או פחות" בסוג זה של הסכמים, זו החשיבות ביצירת בהירות וודאות בהתייחס לאופי ההתקשרות והתהליכים השונים הנגזרים ממערכת היחסים בין החברה למתווך.