איך מאתרים את המשקיע הנכון ביותר עבורכם שיוביל לסבב גיוס מוצלח?

לגייס כסף זה אף פעם לא קל. הפניה לגופי הכסף הנכונים, במתודולוגיה נכונה הינה חשובה ומשמעותית. כאשר אתם מנהלים גיוס בצורה שאינה מושכלת, בדרך של “לירות לכל הכיוונים”, להגיע לכל משקיע רק מפני שיש לכם חיבור אליו, אתם מתעייפים שלא לצורך, אינכם פנויים לעסוק ביתר צרכי החברה כפיתוח, שיווק ומכירות, ובדרך כלל גם לא תשיגו את התוצאות הטובות ביותר.

  • הפרמטרים לבחירת המשקיע המתאים

    בחנו את הפרמטרים הבאים:
    תחום עיסוק החברה (Space)
    השלב בו אתם נמצאים (Stage)
    סוג המשקיע
    מיקום גאוגרפי
    שווי החברה (Valuation)
    היקף וסוג הכסף לו אתם זקוקים כעת
    המטרות שהכסף אמור לשרת
    כמות הכסף שעוד תזדקקו לה
    היכולת לגדול, סקיילביליות (Ability to Scale)

  • תחום עיסוק החברה (Space)

    לצורך ההפשטה, נניח שאתם חברת מובייל או חברת אינטרנט. משקיעים מעולמות הקלינטק או מדעי החיים לא יתאימו לכם באחוז מאוד גבוה של המקרים, גם אם מעת לעת הם אופורטוניסטים ביחס להזדמנויות השקעה בעולמות שלכם. בדקו היטב את תיאבון ההשקעות וההתמחות של כל משקיע באמצעות אתר האינטרנט, פרופיל הלינקדאין ומקורות נוספים והמנעו מבזבוז של זמנכם וזמנם של המשקיעים שאינם רלוונטיים בעליל.

  • השלב בו אתם נמצאים (Stage)

    נניח שאתם נמצאים בשלב הפרה-סיד או הסיד. פניה לקרנות שהינן במהותן קרנות לייט סטייג’ (למשל, וראו גם להלן) לא תועיל, אלא אם יש לקרנות אלה תוכנית סיד לחברות צעירות. ולהיפך – אם החברה נמצאת בראונד B ואילך, נראה שאין טעם לפנות לקרנות מיקרו (micro funds) המשקיעות סכומים נמוכים יחסית במיזמים בשלבים מקדמיים. בדקו היטב את התאמת השלב ופנו קודם למשקיעים המתאימים לכם יותר.

  • סוג המשקיע

    ישנם הבדלים רבים בתיאבון ההשקעה, במודל ההשקעה ובערך המוסף שהמשקיעים השונים מביאים לשולחן; אין דומים האנג’לים לקרנות, האקסלרטורים אינם פועלים במודל של חממות, גופי הון סיכון תאגידי (corporate venture) אינם פועלים משיקולים המאפיינים קרנות, גופי החוב שונים במהותם מגופי האקוויטי וכן הלאה. לא ניתן בפוסט קצר זה להתייחס לכל הגופים ולהבדלים הגדולים שביניהם, אם כי ארחיב מעט בהמשך, ובכל מקרה – בדקו בקפידה תוך התייעצות עם אנשים המכירים את הסביבה העסקית עם אלו מן הגופים נכון יותר להתחיל, ובכך תייעלו משמעותית את תהליך הגיוס שלכם.

    אתן מספר דוגמאות טריויאליות להמחשה – אם מגבלות חוק המו”פ והמדען הרשאי בכל הקשור ליצוא ידע (IP) מישראל יקשו מאוד על החברה, נראה שלא נכון יהיה לפנות לקבלת כספי מדען או להצטרף לתוכנית החממות. אם גוף הון סיכון תאגידי בוחר להשקיע בכם – יתכן ולא “ידחוף” אתכם לאקזיט מוקדם כפי שחלק מן הקרנות אולי תעשינה, אך כן ישים כובד משקל על המשך פיתוח שהינו סינרגטי לצרכי התאגיד, מניעה אפשרית של שת”פ עם תאגידים מתחרים בתעשיה וכן הלאה. הבינו את סוג המשקיע ופנו קודם למשקיעים הנכונים.

  • מיקום גאוגרפי

    חברה ישראלית, שהוקמה ופועלת מישראל, במרבית המקרים, נכון יותר שתפנה קודם לגופי ההשקעה הישראליים ולנציגויות של הקרנות וגופי ההשקעה הזרים שכבר נמצאים בארץ, ורק לאחר מכן תפנה לקרנות ולגופים שמעבר לים, כולל עמק הסיליקון. הסיבות לכך רבות וכוללות – התאמה טובה יותר של משקיעים מקומיים לחברות צעירות המצריכות ליווי ותמיכה מקרוב, נוחות (comfort) של הקרנות הזרות בהשקעה במיזם ישראלי שכבר השקיעה בו קרן מקומית ועוד.

  • שווי החברה (Valuation)

    כידוע לכל, שווי חברה, ובמיוחד בשלבים המקדמיים המתאפיינים בהיעדר כלים מדידיים להערכת שווי, אינו מדע מדויק. עם זאת, המרחב ההגיוני של השווי אינו בחזקת נעלם. גופי השקעה רבים, בין אם אלה קבוצות של אנג’לים, בין אם קרנות מיקרו או אקסלרטורים, מגדירים מראש את גבולות השווי שבמסגרתם נוח להם ונכון להם להשקיע. בדקו זאת בכל האמצעים הגלויים העומדים לרשותכם וכן שוחחו עם אנשים בתעשייה המכירים את המקובלות בגופי ההשקעה השונים, והימנעו מביטול זמן בפניה לגורמים שאינם רלוונטיים מבחינת שווי החברה, גם אם סכום הכסף אותו אתם מבקשים לגייס נמצא לכאורה במנדט של אותו גוף. למשל – נניח שאתם מבקשים לגייס חצי מליון דולר לפי שווי חברה של 6 מליון דולר לפני הכסף. ישנן קרנות שיכולות לתת לכם חצי מליון דולר מבחינת סדרי הגודל של הכסף שהן מנהלות וההשקעות שהן עושות, אך לא בשווי שכזה שכן השווי יכתיב אחזקות קטנות יותר תמורת הכסף ממה שהקרן היתה רוצה לראות.

  • היקף וסוג הכסף לו אתם זקוקים כעת

    אם אתם זקוקים להשקעת פרה סיד או סיד פנו לאנג’לים, אקסלרטורים וקרנות מיקרו. אם אתם זקוקים למיליוני דולר בודדים – פנו לקרנות הונצ’ר. אם נכון יותר מבחינת החברה לגייס חוב ולא להוביל גיוס אקוויטי, ויש לכם בטחונות המאפשרים זאת – פנו לגופי החוב ולא לגופי האקוויטי, וכן הלאה.

    המטרות שהכסף אמור לשרת

    גם המטרות שלשמן החברה מבקשת לגייס כסף משפיעות על מהות המשקיע. במקרה בו הכסף אמור לשרת צמיחה (growth), קרנות הונצ’ר הגדולות יותר, קרנות ה growth והלייט-סטייג’ תהיינה הכתובת הנכונה יותר. במקרה בו הכסף אמור לשרת בעיקר את המשך הפיתוח בדקו התאמה של חוק האנג’לים, תוכניות מדען וחממות לצד אפיקי השקעה נוספים. ככל שהסיכון הטכנולוגי גדול יותר והכסף אמור לשרת מיטיגציה של סיכון זה – כך קרנות המתמחות בהשקעה בשלבים צעירים ועתירי סיכון תתאמנה לכם יותר.

    כמות הכסף שעוד תזדקקו לה

    בדומה לשווי החברה, גם כאן כמות הכסף שבסיבוב הספציפי אינה חזות הכל. נניח שאתם זקוקים למליון דולר עד שניים בלבד כרגע. סכום זה נמצא במגרש של משקיעים רבים, מקרנות צנועות בהיקפן ועד מגה קרנות. ואולם, במידה והחברה תצריך עוד כספים רבים עד לרווחיות או אקזיט (מכירה או IPO), המשקיעים הקטנים לא יוכלו להמשיך ולהשתתף בסיבובים הבאים ואחזקותיהם ידוללו עד כדי אי כדאיות שבהשקעה הראשונה. אם ה cycle הוא ארוך והחברה היא cash intensive (למשל, חברת מכשור רפואי, סמי-קונדקטורס, קלינטק וכו’) לא כל משקיע שיכול להשתתף בסיבוב הנוכחי מתאים לכם. כאמור, לכו קודם למשקיעים היותר נכונים.

  • היכולת לגדול (Ability to Scale)

    היכולת “To Scale” משחקת תפקיד מאוד משמעותי בכל גיוס. במקרים מסוימים, גם סטארט-אפ מאוד צעיר שלו טכנולוגיה מהסוג שמשקיעים נוהגים לכנות Disruptive, פטנטים חזקים, צוות איכותי ופוטנציאל לפריצה משמעותית יוכל לגייס מגופי השקעה שעל פי רוב אינם משקיעים במיזמים כה צעירים, ולהיפך כמובן. חשבו “סקיילביליות” ומנפו זאת בפניה למשקיעים.

  • השלב בו נמצאת הקרן

    הכוונה היא למכלול של שיקולים שאינם קשורים באיכות המיזם שלכם כי אם בסטטוס של הקרן בנקודה בה אתם פוגשים אותה. ניקח לדוגמא קרן שכמעט ולא נותר בה כסף להשקעות חדשות והכסף הקיים מיועד בעיקר להשקעות המשך במיזמים שהקרן כבר השקיעה בהם כדי להבטיח את חיותם ואת אי דילול אחזקות הקרן. האם נכון יהיה מצידכם להתחיל דווקא בקרן כזו? נניח שבקרן יש כסף פנוי להשקעות אך היא נמצאת קרוב לתום תקופת ההשקעות שלה ולפיכך גם קרובה יותר לתום חיי הקרן מה שמאפשר פחות מרווח נשימה וזמן צמיחה והבשלה לחברות הפורטפוליו – האם נכון להתחיל גיוס דווקא מקרן זו? ישנם כמובן שיקולים נוספים רבים, והיריעה תקצר מלהכילם.

  • בדיקה מקדמית של ניגוד עניינים פוטנציאלי

     בטרם פניה למשקיע כלשהו הקפידו לבדוק את הפורטפוליו בו מושקע אותו משקיע פרטי או קרן לפסילת חשש לניגוד עניינים. אם המשקיע כבר מושקע במתחרה יתכן ולא נכון כלל לפנות אליו, ובכך לבטל זמן יקר ולחשוף מידע רגיש. אפשרות אחרת היא שתפנו תוך העמדת מידע מוגבל במצגת כללית ורק לאחר בדיקת ניגוד העניינים אל מול המשקיע תחליטו האם לחשוף יותר. משקיע ראוי יאמר לכם כבר בעת הפניה האם הוא רואה חשש מעין זה.

  • פתיחת דלתות באמצעות אנשי אמון

    בעת הפניה למשקיעים, היעזרו באנשים שאתם נותנים בהם אמון ושהם מוערכים בתעשייה: יזמים ותיקים, עורכי הדין שלכם, רואי החשבון של החברה וכן הלאה. תמצאו כי דלתות נפתחות בקלות רבה יותר ובזמן קצר יותר כשהמציג מוערך ולו מערכת יחסים אישית טובה עם המשקיע.

  • הכנת חומרים מצוינים

    מצגת, תמצית מנהלים, סרטון וכן הלאה. הקפידו באימייל המלווה לייצר טיזר לפתיחת החומרים באמצעות הצגה קצרה של החברה, החזון, היזמים, המשקיעים הקיימים, הישגים משמעותיים והיקף ומטרות הגיוס הנוכחי. חומרים מצוינים מקצרים תהליך גיוס.

  • “אקסל משקיעים”

    הקפידו על אקסל משקיעים מסודר בו תנהלו את כל הפניות, השיחות והפגישות שהיו לכם עם משקיעים, וכן תיעוד קצר של המשוב שקיבלתם מכל משקיע. עם הזמן, וככל שהגיוס מתארך, הדברים משתכחים ומתערבבים זה בזה, וללא רישום מסודר תמצאו את עצמכם פונים לאותו משקיע פעמיים, לא חוזרים למשקיע בהתקיים ציון דרך מוסכם וכן הלאה.

    פנו למשקיע דרך גורם אחד בלבד והיו אתם הגורם המסנכרן את האנשים העוזרים לכם בהגעה למשקיעים. 

    אם בחרתם לפנות למשקיע יותר מפעם אחת, הקפידו לציין זאת בגוף הפניה ונמקו מה סיבת החזרה (למשל שהחברה השיקה את המוצר בחודש האחרון, שהחברה התקשרה בהסכם משמעותי עם לקוח מפתח או שקרן זרה נתנה soft commitment להשקעה בהינתן התחייבות השקעה של קרן מקומית, וכן הלאה וכן הלאה). הסבר נכון מקצר תהליכים ויוצר פניות אצל המקבל. 

    הצגה נכונה של המיזם  

    הצגה נכונה של המיזם צריכה להיות נר לרגליכם. היזהרו ממצגים לא מדויקים, גם אם הפיתוי לייפות במעט את המציאות גדול. בסופו של דבר, הנזק העלול להגרם כתוצאה מאי דיוק עשויי להאט את התהליך ולייצר חוסר אמינות שתזיק לכם בהמשך הדרך.

    אנרגיות טובות והרמוניה

    בעת הפגישות עם המשקיעים הקפידו על הרמוניה טובה בין המציגים והקרינו אנרגיות חיוביות.

    אין הזדמנות שניה ליצור רושם ראשוני חיובי. נצלו את ההזדמנות באופן המיטבי ביותר עבורכם.